有效的行銷很難做到正確。在創意需求、預算限制和管道決策之間，行銷人員在製定行銷策略時需要處理很多事情。
靠行銷思想領導力解決問題、提高影響力，同時能夠賺錢，這是需要投入並成為「思維性領導」，最基礎的便是搞懂行銷這相當廣義的詞彙。
然而，有效行銷的最大決定因素是您的受眾。
如果您沒有正確定位您的買家角色，您的促銷和廣告可能會被置若罔聞。你可能根本就不是行銷。然而，目標受眾差異最大的是個人消費者和企業之間。一些公司服務於個人購物者，而另一些公司則迎合公司和組織。
面向企業的行銷與面向個人消費者的行銷截然不同。這就是為什麼存在一種完全不同的行銷方法 – B2B 行銷，這就是我們分享此篇文章的原因。讀完本文，您將更好地了解 B2B 行銷、最有效的 B2B 行銷策略以及如何挖掘和轉化您的業務受眾。
什麼是B2B行銷？
顧名思義，企業對企業行銷是指將產品或服務行銷給其他企業和組織。它與面向消費者的 B2C 行銷有幾個關鍵區別。
從廣義上講，B2B 行銷內容往往比 B2C 更具資訊性和直接性。這是因為與消費者的購買決策相比，企業購買決策更多地基於對底線收入的影響。投資回報率 (ROI) 很少是普通人的考慮因素——至少在貨幣意義上——但它是企業決策者的主要關注點。
在現代環境中，B2B 行銷人員經常向具有各種關鍵利益相關者的採購委員會進行銷售。這造成了一個複雜且有時具有挑戰性的環境，但隨著數據源變得更加強大和準確，委員會並通過相關的個性化資訊接觸買家的能力正在大大提高。
B2B行銷適合誰？
任何向其他公司銷售產品的公司。這可以有多種形式：軟件即服務 (SaaS) 訂閱、安全解決方案、工具、配件、辦公用品，應有盡有。許多組織同時屬於 B2B 和 B2C 範疇。
B2B 行銷活動針對的是對購買決策具有控制權或影響力的任何個人。這可以涵蓋各種各樣的頭銜和職能，從低級研究人員一直到最高管理層。
創建 B2B 營銷策略
對客戶的競爭，甚至是對注意力的競爭都非常激烈。制定可交付成果的 B2B 戰略需要深思熟慮的計劃、執行和管理。以下是 B2B 公司用來在擁擠的市場中脫穎而出的流程：
- 第一步：制定總體願景
計劃失敗，計劃失敗——這個真理永遠準確。在做出任何決定之前，您需要選擇具體且可衡量的業務目標，然後為您的 B2B 行銷策略如何實現這些目標制定框架。 - 第二步：定義你的市場和買家角色
這對於 B2B 組織來說尤其重要。B2C 商品通常擁有更廣泛和更一般的受眾，而 B2B 產品和服務通常面向具有特定挑戰和需求的不同客戶群。您對這些受眾的定義越窄，您就越能夠通過相關消息直接與他們交談。我們建議為您的理想買家角色創建檔案——通過研究人口統計、採訪業內人士和分析您的最佳客戶——來編譯一組可以與潛在客戶匹配的屬性，以篩選潛在客戶。 - 第三步：確定 B2B 行銷策略和管道
一旦您在目標受眾周圍建立了可靠的情報，您就需要確定您打算如何以及在何處接觸他們。您通過上一步獲得的知識應該有助於指導這一步驟。您需要回答有關理想客戶和潛在客戶的以下問題：
他們在哪里花時間上網？
他們問搜索引擎什麼問題？
他們更喜歡哪些社交媒體網絡？
您如何填補競爭對手留下的機會缺口？
他們參加哪些行業活動？
- 第四步：創建資產和運行活動
有了計劃，是時候付諸實施了。遵循您納入策略的每個管道的最佳實踐。有效行銷活動的關鍵要素——您的團隊想要傳播的通常與所需行動相關的資訊——包括創造性的方法、有用的見解、複雜的定位和強烈的行動呼籲。 - 第五步：衡量和改進
這是一個持續的過程，讓你朝著正確的方向前進。用最簡單的術語來說，您想弄清楚為什麼您的高性能內容表現良好，為什麼您的低表現內容沒有表現，以便您可以就您的金錢和時間做出更明智的決定。您對諮詢分析和應用所學知識越警惕，就越有可能超越目標並持續成長。即使有充分研究的基礎，內容和活動的創建本質上也需要大量的猜測，直到您有實質性的參與和轉化數據可以依賴。
讓你的聽眾決定你的道路。查閱指標以確定最能引起共鳴的渠道、主題和媒體，然後加倍下注。同時，剪掉或改變任何沒有表現的東西。
B2B行銷的類型
以下是一些最常見的 B2B 行銷類型和管道：
- 部落格：幾乎所有內容團隊的中流砥柱。定期更新的部落格提供新的資訊並推動您網站的入站流量。您的部落格可以包含任意數量的不同內容格式：書面副本、資訊圖表、影音、案例研究等。
- 搜索： SEO 最佳實踐與 Google 的算法（很多）一樣經常變化，這使得它成為一個棘手的操作空間，但任何 B2B 營銷策略都需要考慮到這一點。最近，焦點已經從關鍵字和元數據轉移到搜索者意圖信號上。
- 社交媒體：有機和付費都應該混合在一起。社交網絡可讓您接觸並吸引潛在客戶活躍的地方。B2B 買家越來越多地使用這些管道來研究潛在供應商以做出購買決策。
- 電子書：包含有價值訊息的獨立資產，這些可下載的文檔可以是封閉的（意味著用戶必須提供聯繫訊息或執行其他操作才能訪問）或非封閉的。通常用作B2B 潛在客戶生成工具。
- 電子郵件：雖然它的有效性在垃圾郵件過濾器和收件箱衝擊的時代有所減弱，但電子郵件不會很快消失。為了解決收件箱超載的問題，一些銷售和行銷專業人士使用 LinkedIn InMail 來生成潛在客戶。
- 影音：這種內容類型可以應用於此處提到的多個類別（部落格、社交媒體、電子郵件），但值得一提，因為它對B2B 策略越來越重要。
總結我們對現代 B2B 行銷的探索中最重要的收穫，我們需要牢記的關鍵考慮因素
儘管這是企業對企業行銷，但您仍然是在與人交談。不要陷入過於正式或機械化的陷阱。
創建 B2B 行銷策略的基本步驟是開發您的願景、定義您的受眾、確定策略和管道、將內容和活動付諸實施，然後不斷進行優化測量。
B2B 行銷內容的流行類型包括部落客、搜索、電子說、社交媒體、電子郵件和影音。
真正有效的 B2B 行銷是對話式的、有針對性的並且與上下文相關。思想領導力內容是這一類別中最有效的內容之一。
