當台灣企業希望建立國際品牌並將其產品拓展至海外市場時，成功的第一步該如何踏出？在這個過程中，許多企業常常選擇與當地市場建立更深入的合作，尋找合適的品牌代理商或經銷商，以協助他們在當地進行行銷與銷售。

然而，其中一個挑戰在於，我們如何找到適合的當地代理商，並且如何因應可能遇到的不適合的代理商情況？在尋找代理商之前，首要的一步是理解代理商的觀點，僅透過他們的角度，我們才能真正了解他們如何考慮推廣我們的產品。

對於代理商而言，他們關心的核心問題有：

• 銷售我們的產品是否能夠帶來足夠的利潤，包括每個單位的利潤和總利潤。
• 銷售我們的產品是否相較於類似產品更具利潤潛力。
• 他們需要維持的產品庫存水平。
• 當地市場是否對我們的產品有需求？零售商是否有興趣銷售我們的產品？

因此，即使我們的產品可能具有創新或卓越的功能，代理商的關切可能與最終消費者的需求有所不同。如果我們的產品無法為代理商帶來盈利，他們自然不會積極地推廣我們的產品。

那麼，如何找到優質的代理商或經銷商呢？以下是一些方法：

• 參加貿易展覽或商展，展示我們的產品，吸引代理商自行接觸。
• 收集當地市場競爭對手的代理商資訊，向同業或競爭者詢問評價。
• 與下游製造商或最終客戶交流，了解不同經銷商的業務實力和評價。
• 扮演當地經銷商的角色，測試其銷售和服務能力。

優質的代理商或經銷商應具備以下特點：

• 穩健的財務狀況和充足的資金，能夠處理客戶的賬款。
• 優秀的業務團隊，擁有強大的銷售網絡，並具有市場拓展經驗和成就。
• 充足的運輸能力和供應效率，高效的內部管理和執行能力。
• 能夠提供符合當地市場口味和文化的產品修改或新產品建議。
• 在業內具有良好的聲譽和口碑。
• 與我們的合作意願高，經營理念和計劃相契合，最好是少而精，以免對品牌造成損害。

然而，如果遇到不稱職的代理商，或者難以找到合適的代理商，該怎麼處理？許多企業在找到代理商後，可能會發現銷售情況不佳，代理商也未能積極地推廣產品。事實上，代理商通常會專注於能夠為他們帶來最大利潤的產品。因此，如果我們的產品未能給予代理商足夠的信心，他們可能不會投入更多資源來推廣。

解決這個問題的一種方法是自行進行銷售！

舉例來說，企業可以利用像Kickstarter這樣的群眾募資平台，來評估市場對產品的期望程度和接受度。又或者，將產品上架於全球的跨境電商平台，如Amazon，以自身證明在競爭激烈的平台上也能夠成功銷售。如果市場對產品有積極的反應，並且建立了正面的品牌形象，必然會吸引有志之士的品牌代理商和經銷商前來洽談合作。

為了在海外市場成功銷售，找到可靠的代理商或經銷商需要企業投入大量心力和資源。因此，透過網絡跨境電商平台預先證明品牌商品的價值和市場需求，對於吸引合作夥伴將大有幫助，更有可能事半功倍。