促銷活動(英文:Promotion)是大家日常生活都會遇到的行銷手法,走在路上時不時都會看到『跳樓大拍賣』或者是『老闆不幹了』、『全館5折』等促銷活動用語,第一次經過覺得稀奇究竟是多優惠,第二、三次經過會想說怎麼已經促銷了一年還在促銷,就沒有新的優惠活動文案了嗎?那麼這些促銷活動在短時間內可以把客流量大增,但是只要少了促銷活動,客人就會隨波逐流。業界只要提到促銷活動寶可夢合作一定都會被提出,與知名ip聯名合作確實會增加短時間的經濟效益,但活動結束後能留下多少顧客,才是品牌應該考量的。
什麼是促銷活動?
促銷活動可以分成好幾檔,店家設定一個有限的時間內,透過贈品或是折價卷,成本較低的商品等多種不同的方式,用這些產品當作一個類似『買到賺到』的概念,讓消費者提高購買的意願。為了增加訂單,創造更多新客戶的目的,促銷的進行方法可以改變價錢 或者是 用滿多少加購價更划算的方式進行。
常見的促銷活動
每家電因為客群、產品、營運策略等因素不同,而激發出創意多變的促銷活動
1.綑綁銷售
所謂的綑綁銷售,就是將某商品與其他商品組成優惠套組,降低原售價以刺激買氣,或是利用某項熱銷產品綁定新品項,藉著高人氣的自帶銷量,帶動消費者購買套組,進而拓展新產品在市場上的曝光率。
2.花車與零碼專區
花車和零碼專區,是許多店家清倉時會使用的促銷方式。過季、特殊尺寸或有些微瑕疵的商品,通常都會陳列在花車上,也由於此專區的商品價格較為低廉,顧客對貨物的品質要求自然會比原先的標準低,這時便容易降低購物時的戒心,提高購物意願,店家便能藉此提高銷售量。
3.數位集點活動
因應線上支付工具的興起與環保潮流,「數位集點活動」逐漸成為眾多商家最鍾愛的促銷方式。藉由綁定會員制度來發放點數,不僅能收集顧客名單,也能透過此模式達到培養回頭客的效果。
設計促銷活動3概念
店家在進行活動促銷之前,必須要先了解促銷的基本觀念,再採取行銷的動作,思考所獲得的效益與花費成本是否值得。
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改變商品價值
如果店家習慣長期壓低利潤銷售,會讓消費這對這個產品有既定印象 ,消費者一旦對這個產品價值觀定型後,就很難再去改變了。
此時如果又把價錢恢復原價,顧客的心裡都明白這個商品只值這個價格,反而更不會花錢去買單。 -
成本與獲利的概算
促銷活動往往會使得銷售量快速提升,若事先沒有精算成本,很可能在壓低利潤、加班備貨、大量出貨等等的過程,耗費更多隱形費用,
最後導致獲利與花費相抵銷,甚至賠錢的窘境。 -
不適合長期且頻繁做活動
促銷活動就像一種強力特效藥,雖然能夠快速發揮功效,但同時也會伴隨許多副作用。若只以促銷活動作為行銷手段,時間一久,就會失去效果,因為透過這種方式而吸引來的顧客,絕大多數都是因為低價而上門,並不能真正培養死忠顧客。
促銷的定位
我們需要明確的知道,促銷是像急診的針一般,特效藥的存在,要使用得當,且不能被濫用。將情境轉到品牌推出的促銷活動,其實消費者也知道所謂的特價與促銷,是因為店家在「做活動」。商人不做賠本生意,當優惠持續時間過長,或優惠好到讓客人覺得,這老闆真的想賺錢嗎?時,就會產生懷疑。輕則顧客不願意下單,重則影響到品牌形象,此外,促銷需要負擔的成本,若長久持續的話,對店家也會造成負面的影響。
促銷的種類與方法
採用折扣
這是一種最常見的方式,透過暫時降價來辦促銷。可分為百分比折扣與現金折扣。
- 百分比折扣:將商品價格乘以一百分比後所得的優惠價格,和商品搭配有多種不同的折扣方式,例如全館五折、紅標商品五折、任選三件五折、新品五折等。(任選三件五折為和綑綁促銷搭配的組合)
- 現金折扣:商品直接扣取一定的金額,或是百貨公司常見的現金回饋,都屬於這類促銷。例如滿三千送三百、全館消費現抵兩百等。
贈送試用品
這較常被利用在香水、保養品、食品等快速消耗品上。當有類似的商品新上市時,想嘗試特定商品的市場接受度時,或是想藉由人氣商品帶起其他商品的買氣時,試用品會是不錯的選擇
買越多省越多
可配合現金折扣、優惠券、贈送禮品等促銷方式一起使用。通常會以現金回饋作為促銷的主打,例如百貨公司常見的滿 3000 送 300 ,或是單項原價 50 ,買五項只要 230 等等。另外也可以以買幾送幾這種多項優惠的方式進行,例如買三送一,買七送二等。同樣的,是以刺激銷售量來作為提高利潤的方法。
連續型優惠
這項促銷方式通常會以「成為會員」的顧客為對象。當顧客成為會員時,他們便是一群對品牌已有認同的人們,所以舉辦較長時間的活動,比較不容易出現只為優惠而來的情況。此外這種優惠活動也會形成會員獨有的獎勵,能鼓勵顧客加入會員。舉例來說,可推出本年度消費滿 10000 元可享購物禮金,或是會員生日當天全館商品九折等等連續型優惠作為促銷活動。
其實促銷要怎麼運用,沒有一定的規則,關鍵在於這企劃能不能達到你的預期目標,帶來利潤。你可以隨意的調整企劃內的商品、方式、價格等等,但確保能掌握每一次活動後的數據與成果,如此你才能複製成功的方法,或是改進失敗的原因。
參考資料 :
https://www.gotyourpoint.com/post/_%E4%BF%83%E9%8A%B7%E6%B4%BB%E5%8B%95
https://blog.shopline.tw/all-about-sales-promotion/